Dit artikel komt uit het wetenschappelijk onderzoek ‘Pricedumping als medicijn tegen de crisis?’ uit 2009. Dit onderzoek was gericht op het analyseren van hotel strategieën tijdens een economische crisis.
HOTEL MARKETING TIJDENS EEN RECESSIE
Hoteliers zullen creatief moeten denken als de reguliere sales‐ en marketingkanalen niet genoeg klanten opleveren. Een aantal bijzondere vormen van samenwerking zullen in dit artikel kort worden aangestipt.
PARTNERPROGRAMMA’S
Steeds meer ondernemingen bieden naast hun kernactiviteit, allerlei andere diensten aan. Zo is het mogelijk om via luchtvaartmaatschappijen of een onderneming als creditcardmaatschappij American Express hotels te reserveren. Zij bieden een (spaar)programma aan waar hun klanten tegen aantrekkelijke tarieven hotelkamers kunnen reserveren. Voor hoteliers is dit weer een extra verkoopkanaal.
SAMENWERKING MET LEVERANCIERS
Hotels maken voor de inrichting van kamers en publieke ruimtes gebruik van verschillende leveranciers. Fabrikanten en verkopers van meubels, elektronica etc. zullen hiervoor worden benaderd. De hotels en de leveranciers van deze producten kunnen hun krachten bundelen om een gezamenlijk marketing‐ en saleskanaal op te zetten. Een voorbeeld hiervan is een matrassenproducent. Een hotel rust alle bedden uit met matrassen van deze producent. De matrassenproducent kan geïnteresseerde klanten vervolgens de mogelijkheid bieden om de matrassen te testen, door een overnachting in het betreffende hotel aan te bieden. De hotels verkopen hotelovernachtingen aan de producent, die de ingekochte hotelovernachtingen vervolgens inzet om klanten te binden. Een ander voorbeeld was de samenwerking tussen hotelketen Golden Tulip en IKEA in Delft. Voor hotels is dit zowel een extra verkoopkanaal, als een unieke marketing mogelijkheid.
EVENEMENTEN
Een belangrijke bron van hotelovernachtingen betreft speciale evenementen die in een stad worden georganiseerd. Grote sportevenementen zorgen voor een enorme toeloop van toeristen en zaken-gasten. Ook internationale conferenties of politieke bijeenkomsten zorgen voor een tijdelijke grote vraag naar hotelkamers. Meestal zijn het de organisatoren van deze evenementen die de accommodaties van de gasten, deelnemers en/of bezoekers regelen. Zij selecteren een aantal hotels waar ze grote hoeveelheden kamers van afnemen. Hoteliers kunnen hierop inspelen door deze organisatoren proactief te benaderen en een samenwerking aan te gaan.
REISGIDSEN
Toeristen maken vaak gebruik van reisgidsen en reis-magazines ter voorbereiding van hun reis. Naast een overzicht van de belangrijkste bezienswaardigheden, algemene toeristen-informatie en leuke plekken om te dineren, wordt er vaak een rubriek met aanbevolen hotels in een reisgids gepubliceerd. Door de opkomst van internet zijn er ook veel online reisgidsen met tips over waar te verblijven. Bovendien heeft elke grote stad wel een aantal eigen magazines en kranten specifiek voor toeristen. Voor hotels zijn dit goede mogelijkheden om extra publiciteit te genereren en meer gasten aan te trekken. Auteurs van reisgidsen zullen vaak op basis van een barter‐agreement met een hotel willen samenwerken. In ruil voor een gratis verblijf, zal de auteur een stuk over het hotel publiceren. Normaliter gesproken zou deze vorm van samenwerking het hotel een aantal dagen omzet van een kamer kosten. De auteur verblijft namelijk op kosten van het hotel en de kamer kan niet aan een andere gast worden verhuurd. Echter, nu de bezettingsgraad als gevolg van de recessie een stuk lager is en hotels met lege kamers kampen, is de situatie veranderd. Het hotel is met deze vorm van samenwerking alleen de operationele kosten kwijt die normaliter gemaakt worden bij het verhuren van de kamer. De omzet gaat niet verloren, aangezien het hotel de kamer anders toch niet had verhuurd. Op deze manier kunnen hotels meer publiciteit in de media genereren zonder al te veel kosten hiervoor te maken.
Foto: TristanBM / Shutterstock
